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[1/6] Reciprocidad: Los 6 Principios de la Persuasión.

La reciprocidad, es el primero de este especial de los seis principios de persuasión para convertir prospectos en clientes.

Son los seis de Cialdini, comprobados por los científicos de las mejores universidades y los vendedores más exitosos a nivel global. Comprobados por nosotros llevando emprendedores al éxito.

Dejando las demostraciones y justificaciones para los libros, aquí te los explicamos con ejemplos claros para que los uses en tu emprendimiento.


¿Qué es?

El principio de la reciprocidad dice que debemos devolver lo que otra persona nos ha proporcionado.

Como humanos nos sentimos obligados  a pagar en el futuro todo tipo de favores, regalos, invitaciones y demás.

Y como dato curioso, el principio se mantiene aún cuando no hemos solicitado el favor o regalo en un principio. Y el que da el regalo pones las condiciones, tiene prácticamente el control para proponer lo que quiere devuelta.


¿Qué implica para un emprendedor?

Que si le das un regalo a tu prospecto o cliente él se verá obligado a pagártelo de vuelta.

Así que si quieres convertir a un prospecto en cliente, ¿qué tal empezar con un regalo? Veamos unos ejemplos para ilustrar el principio en acción.


Ejemplos de la vida diaria

¿Te ha pasado que vas en tu carro en un trancón y depronto alguien empieza a limpiarte el parabrisas? Te has dado cuenta como sin pensarlo miramos qué monedas tenemos disponibles y le damos una a quien lo hizo. ¿Aún cuando no queríamos que nos limpiaran el vidrio en un principio?

Es una respuesta casi automática, es el ejemplo de la reciprocidad en acción. Te “regalaron” la limpiada de un vidrio, ahora te sientas en deuda y obligada a dar algo a cambio. Aún cuando no quieres.

¿Has pensado porque las empresas te regalan desde lapiceros hasta buenas anchetas en navidad? ¿Por qué hay tantas degustaciones en una feria? ¿Por qué siempre la primera consulta es gratis? Los expertos en estos principios son los comerciales.


¿Cómo lo puedo usar en mi emprendimiento?

En tu página web, da un entregable gratis. Un PDF para descargar, unos tips tan buenos que la reacción sea “no puedo creer que los estén regalando”. Una consulta, un análisis previo. Decide el regalo, que apenas la persona lo reciba la balanza se pone a tu favor.

En tu campaña de marketing digital, usa los regalos como la primera técnica para atraer personas a tu marca. Prueba 7 días gratis sin costo. Pide tu primer kit de detox sin ningún costo. No sólo lo gratuito llama la atención, sino que aquellos que se animen a tomar la degustación ya se sentirán en deuda con tu marca. Momento de una buena campaña de retargeting ;)

En tu emprendimiento, regala a tus prospectos alguna cortesía. Si tienes oficina, empieza con tu café, una agenda, un goodie bag. Un regalo a todos tus visitantes puede ser la estrategia con el costo de adquisición más bajo.

¿Participas en un stand? Si se te iluminaron los ojos con alguna idea ya entendiste el principio.


Regala un descuento para empezar a negociar.

¿Qué pasa cuando estás negociando y tu contraparte hace una concesión? ¿Cuando están llegando a un acuerdo y el otro cede un poquito? Te sientes obligado a ceder. 

Es este mismo principio en acción. Te dio un regalo, mover su posición. Ahora te sientes obligado a mover la tuya.

¿Pelear contra un principio universal? No pierdas el tiempo y más bien tenlo en cuenta para tu próxima negociación. Prepara antes de sentarte en la mesa las concesiones que estarás haciendo para activar el principio de la reciprocidad.


La alerta, la letra menuda de los seis principios de persuasión.

No funcionan en el 100% de los casos, pero su impacto sí es significativo y está comprobado. Lo hemos comprobado en las campañas que diseñamos para nuestros clientes, cuando usamos los principios los resultados son mucho mejores. No funciona para estafas y abusos, después de un par de trucos siempre cae el mentiroso. Así que úsalos para agregarle valor a la vida de tus clientes, no para engañarlos. 


¿Listo para el segundo principio? La consistencia.

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