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Las 55 prácticas para
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[2/6] Consistencia: Los 6 Principios de la Persuasión.

La consistencia, es el segundo de este especial de los seis principios de persuasión para convertir prospectos en clientes.

Son los seis de Cialdini, comprobados por los científicos de las mejores universidades y los vendedores más exitosos a nivel global. Comprobados por nosotros llevando emprendedores al éxito.

Dejando las demostraciones y justificaciones para los libros, aquí te los explicamos con ejemplos claros para que los uses en tu emprendimiento.


¿Qué es?

El principio de la consistencia se basa en nuestro deseo casi obsesivo por ser (y parecer) consistentes y coherentes con las acciones que ya hemos hecho.

Una vez que tomemos una decisión o adoptemos una posición, encontraremos presiones personales para comportarnos de manera consistente con ese compromiso. Esas presiones harán que respondamos de maneras que justifiquen nuestra decisión anterior. 

Es tal la presión que sentimos que estaremos dispuestos a actuar en contra de nuestros intereses con tal de parecer personas consistentes. Le tenemos pánico a ser uno de esos que cambian todo el tiempo de opinión.


¿Qué implica para un emprendedor?

Puedes usar pequeños compromisos para convertir un prospecto en un cliente fidelizado.


¿Cómo así pequeños compromisos? Dame ejemplos.

Un ejemplo de la casa. ¿Te consideras emprendedor? Si. Perfecto, esta es la agencia de los emprendedores. Si eres uno de ellos acá encontrarás los servicios que necesitas. ¿Cómo salir a otra agencia si esta es a la que pertenezco?

Nuestros mismos clientes nos han contado como al comparar cotizaciones escogen la nuestra porque son emprendedores. Si logras alinear la identidad de tu prospecto con la de tu marca y hacer que el prospecto te lo diga, el compromiso está hecho. Nuestra necesidad de ser consistentes actuará en tu favor.

Por eso los mejores comerciales te van haciendo preguntas, antes de vender. Preguntas que te van generando un compromiso a comportarte de acuerdo a tus respuestas. Cuando llegas a la oferta final es muy difícil decir no, aceptar parece ser el único camino para solucionar tus necesidades. Cada respuesta que responde tu prospecto es un pequeño compromiso.

  • ¿Te gusta ir a cine?
  • Si claro, me encanta.
  • ¿Cuántas películas ves al mes?
  • Mínimo dos o tres. Realmente me gusta.
  • ¿Y los conciertos?
  • No hay uno que me pierda
  • ¡Espectacular! Por ende si que vas a disfrutar este club de descuentos donde te podrás estar ahorrando hasta $1,000 USD al año por un pequeño fee mensual. 

¿Cómo podrá ese prospecto decir que no?

Igualmente una pequeña compra es el puente para las grandes. Una pequeña compra, así te genere pérdida, es un compromiso que hacemos diciendo que confiamos y creemos en una marca. Tómalo como un costo de adquisición de cliente. De ahí en adelante es más fácil aceptar compras más grandes. Debo ser consistente con que ya soy cliente de ustedes.


Ejemplos de la Vida Diaria

¿Por qué crees que los entrenadores de fitness y empresas de cuidado del peso invitan a sus clientes a escribir sus objetivos? ¿A contarle a todos sus amigos que ahora viven una vida fit? Un compromiso escrito genera mucho más de lo que crees.

Si ya le dije a todo el mundo que vivo una vida fit, ¿cómo no voy a entrenar hoy? ¿Cómo me voy a pedir esa hamburguesa? ¿Cómo voy a permitir que cuestionen mi vida fit? Estos principios funcionan sin darnos cuenta.


Concurso: Escribe por qué amas nuestro producto para ganar tremendo premio.

Una estrategia de marketing que va más allá de una rifa. Los concursos por testimonios son los favoritos de las agencias, precisamente por este principio de la consistencia.

Un concurso donde participas con tu testimonio es lograr que miles de personas escriban públicamente por qué aman tu producto. Es decir, lograr activar en miles de personas el principio de la consistencia. Es un compromiso público. Un compromiso pequeño con consecuencias enormes para ti. Inconscientemente todo el que participe va a empezar a actuar diferente frente a tu marca, independiente de si gana o no, empezará a ser consistente con su testimonio y muy probablemente te escoja sobre la competencia.

¿Qué esperas para lanzar un concurso con tu marca?


La alerta, la letra menuda de los seis principios de persuasión.

No funcionan en el 100% de los casos, pero su impacto sí es significativo y está comprobado. Lo hemos comprobado en las campañas que diseñamos para nuestros clientes, cuando usamos los principios los resultados son mucho mejores. No funciona para estafas y abusos, después de un par de trucos siempre cae el mentiroso. Así que úsalos para agregarle valor a la vida de tus clientes, no para engañarlos. 


¿Listo para el tercer principio? El consenso, o social proof.

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