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[6/6] Escasez: Los 6 Principios de la Persuasión.

La escasez, es el sexto y último de este especial de los seis principios de persuasión para convertir prospectos en clientes.

Son los seis de Cialdini, comprobados por los científicos de las mejores universidades y los vendedores más exitosos a nivel global. Comprobados por nosotros llevando emprendedores al éxito.


¿Qué es?

El principio de la autoridad estipula que a medida que disminuye la disponibilidad de un objeto aumenta nuestro valor percibido. Si me doy cuenta que me puedo quedar sin el, lo quiero ya.

Este principio se potencia si,

  1. Hablas de lo que podrías perder en vez de lo que podrías ganar aumenta nuestras ganas de tenelro. La gente parece estar más motivada por la idea de perder algo que por la idea de ganar algo de igual valor. 
  2. El objeto pasa de abundante a limitado. Si había mucho y ahora muy poco, aumenta todavía más mi valor percibido.
  3. El acceso al objeto está restringido de alguna manera: Mayores de edad, censurado, clientes V.I.P. Si no está abierto al público quiero saber por qué y lo quiero tener.
  4. La escasez genera rivalidad. Si estoy compitiendo por algo, si veo de frente a mi competencia con opciones de quitármelo lo quiero más todavía.
En nuestra experiencia, este principio es una mina de oro para todo emprendedor. No usarlo en tu página web y campaña digital es perder la plata.


¿Qué implica para mí como emprendedor?

Que si quieres que te compren ya más te vale transmitir que es limitado.

No se trata sólo de invitar a alguien a comprar. Se trata de que te compre YA, no más tarde. No generar un voy a pensarlo sino un me lo llevo. Veo muchos emprendedores lanzando campañas sin esa puntada final y es usualmente la razón principal por la que no generan resultados esperados. Si quieres que te compren ya dales una razón para hacerlo. ¿La más efectiva? Que se va a acabar. Que es ahora o nunca.


¿Cómo lo utilizan en la vida diaria?

Todo el tiempo la tenemos en nuestras narices. ¿Se te hacen familiares estas palabras?

  • Por tiempo limitado
  • Flash SALE 24 Horas
  • Últimas unidades disponibles
  • Sólo por el mes de Junio
  • Cupos limitados
  • Acceso limitado
  • Edición Limitada
  • Exclusivo para Miembros
  • Exclusivo
  • Cuatro citas disponibles

Nos hacen temblar. Nos hacen convertir un antojo en una obsesión. 


¿Cómo vender un carro usado? Trae dos interesados a la vez.

Una historia que cuenta Cialdini en su libro que no deja de sorprenderme. Un estudiante cuenta como se pagó toda la universidad vendiendo carros de segunda. Para hacerlo, intencionalmente cuadraba la cita de dos interesados a la misma hora.

Cuando un prospecto interesado en el carro, veía que llegaba otro interesado, hasta los rayones se volvían atributos. Ya no era cualquier carro, ya era uno que me iban a quitar.

Nos volvemos locos al sentir que podremos perderlo.


¿Cómo lo puedo utilizar para mi emprendimiento?

Coje el listado de palabras que te acabo de dar y llena tu página web y anuncios con ellas. Transmite escasez, transmite exclusividad, transmite que es la única y última oportunidad para comprarte. Transmite que mañana puede ser demasiado tarde.

En tu página web, fácil:

  • En tu formulario de contacto escribe cupos limitados o pide disculpas de antemano por tener poca disponibilidad por alta demanda. A tus visitantes se les hará agua la boca.
  • Crea una categoría de productos llamada “Ultimas unidades”
  • Deja al aire los productos que estén agotados, con una banderita de sold out, transmitirá como algo estaba en abundancia y ahora ya no hay.
  • Anuncia con banners llamativos cuando tengas flash sale por tiempo limitado. Pon un contador mostrando cuánto tiempo queda.
  • Anuncia cuando un producto esté de vuelta después de estar agotado. Soldado advertido no muere en guerra pensarán tus prospectos.
  • Anuncia como por ser una empresa pequeña, artesanal, no puede producir en masa sino que tienes pocas unidades. David vs Goliath, convierte tus restricciones en ventajas.
  • Ten contadores con el número de ventas recientes, o número de unidades disponibles. Puedes fingir de vez en cuando, necesitas darte a conocer.


En tu campaña de marketing, el mismo listado de palabras, el mismo objetivo, transmitir que es ahora o nunca:

  • Lanza tus campañas por tiempo limitado, anuncia que es sólo por 24 horas, anuncia que es hasta agotar existencias (y que quedan pocas). 
  • Periódicamente lanza campañas a todo el que visite tu página web mencionando un sold out, un éxito rotundo, mencionando unidades agotadas. Campañas cortas que llenen de ansiedad a tus prospectos y los prepare para la próxima.
  • Lanza campañas anunciando que un producto está de vuelta por alta demanda o después de estar agotado.
  • Lanza campañas “secretas”. Sentir que tengo acceso algo privilegiado me hace aumentar las ganas de aprovecharlo.
  • Lanza campañas exclusivas para clientes VIP, el deseo por ser parte de un grupo exclusivo funciona igual que la escasez.
  • Lanza campañas ofreciendo descuentos a las 10 primeras compras.
  • Lanza campañas ofreciendo 50 cupones disponibles para los primeros que lo rediman. Y los cupones, obviamente, con fecha de caducidad.

La lección más importante, ten siempre una razón para que tu prospecto te compre YA y no en unos días. Usa la escasez para generar esa urgencia. A los humanos nos fascina posponer, así que si no hay razón para hacerlo ya, lo reviso mañana. 


La alerta, la letra menuda de los seis principios de persuasión.

No funcionan en el 100% de los casos, pero su impacto sí es significativo y está comprobado. Lo hemos comprobado en las campañas que diseñamos para nuestros clientes, cuando usamos los principios los resultados son mucho mejores. No funciona para estafas y abusos, después de un par de trucos siempre cae el mentiroso. Así que úsalos para agregarle valor a la vida de tus clientes, no para engañarlos. 

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