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La escasez, es el sexto y último de este especial de los seis principios de persuasión para convertir prospectos en clientes.
Son los seis de Cialdini, comprobados por los científicos de las mejores universidades y los vendedores más exitosos a nivel global. Comprobados por nosotros llevando emprendedores al éxito.
El principio de la autoridad estipula que a medida que disminuye la disponibilidad de un objeto aumenta nuestro valor percibido. Si me doy cuenta que me puedo quedar sin el, lo quiero ya.
Este principio se potencia si,
En nuestra experiencia, este principio es una mina de oro para todo emprendedor. No usarlo en tu página web y campaña digital es perder la plata.
Que si quieres que te compren ya más te vale transmitir que es limitado.
No se trata sólo de invitar a alguien a comprar. Se trata de que te compre YA, no más tarde. No generar un voy a pensarlo sino un me lo llevo. Veo muchos emprendedores lanzando campañas sin esa puntada final y es usualmente la razón principal por la que no generan resultados esperados. Si quieres que te compren ya dales una razón para hacerlo. ¿La más efectiva? Que se va a acabar. Que es ahora o nunca.
Todo el tiempo la tenemos en nuestras narices. ¿Se te hacen familiares estas palabras?
Nos hacen temblar. Nos hacen convertir un antojo en una obsesión.
Una historia que cuenta Cialdini en su libro que no deja de sorprenderme. Un estudiante cuenta como se pagó toda la universidad vendiendo carros de segunda. Para hacerlo, intencionalmente cuadraba la cita de dos interesados a la misma hora.
Cuando un prospecto interesado en el carro, veía que llegaba otro interesado, hasta los rayones se volvían atributos. Ya no era cualquier carro, ya era uno que me iban a quitar.
Nos volvemos locos al sentir que podremos perderlo.
Coje el listado de palabras que te acabo de dar y llena tu página web y anuncios con ellas. Transmite escasez, transmite exclusividad, transmite que es la única y última oportunidad para comprarte. Transmite que mañana puede ser demasiado tarde.
En tu página web, fácil:
En tu campaña de marketing, el mismo listado de palabras, el mismo objetivo, transmitir que es ahora o nunca:
La lección más importante, ten siempre una razón para que tu prospecto te compre YA y no en unos días. Usa la escasez para generar esa urgencia. A los humanos nos fascina posponer, así que si no hay razón para hacerlo ya, lo reviso mañana.
No funcionan en el 100% de los casos, pero su impacto sí es significativo y está comprobado. Lo hemos comprobado en las campañas que diseñamos para nuestros clientes, cuando usamos los principios los resultados son mucho mejores. No funciona para estafas y abusos, después de un par de trucos siempre cae el mentiroso. Así que úsalos para agregarle valor a la vida de tus clientes, no para engañarlos.